第13章 连江商贸

造价信息上了期刊后，效果立竿见影。

十二月的第一周，江云帆在办事处接到了七八个咨询电话。有建筑公司的采购，有建材市场的批发商，还有两个是设计院的工程师，说是看到期刊上的产品信息，想了解一下技术参数。江云帆把每一条线索都记在笔记本上，逐一跟进。到十二月底，零零碎碎成交了五六单，金额不大，加起来不到二十万，但江云帆心里清楚——这不是钱的问题，是门被推开了。

以前是他一家一家去敲门，现在是有人主动来问价。那一本薄薄的期刊，比十个业务员跑断腿都管用。

但江云帆没有满足于此。他坐在办事处的写字台前，把过去两个月的客户信息翻了一遍。零散的单子不少，但除了沪工四建这个直接用户外，没有一个能称得上“大户”。五羊在沪海一年走多少量？他心里有数。上辈子他做过功课——光是通过闽江省连江县那家商贸公司出去的货，每年就有三百来个车皮。三百个车皮，那是几千万的生意。

他拿起笔，在笔记本上写了两行字：

“一、沪工集团，江国良牵线，争取列入年度供应商名录。”

“二、邱敏，五羊一级批发商，连江沪海商贸公司。”

两条路，都要走。

十二月中旬的一个下午，江云帆约了江国良在老东北吃饭。江国良带了两瓶好酒，一进门就拍着江云帆的肩膀说：“小江，听说你们造价信息已经发布了？行啊你小子！”

“托江老哥的福。”江云帆笑着接过酒瓶，给江国良满上。

几杯酒下肚，江云帆把话题引到了沪工集团上。沪工集团是沪海市属的大型国企，下面有十几个分公司，涵盖建筑施工、市政工程、房地产开发等多个领域。如果能进沪工集团的供应商名录，那就等于同时打开了十几条线。

江国良夹了一筷子锅包肉，嚼了两口，沉吟了一下：“沪工集团那边的采购，关键是要纳入集团采购名录。光靠我个人给你牵线，或许会有几个人能给我点面子，但不会多。”江国良说得很诚恳。

“那要怎么才能进入沪工的集团采购名录呢？”江云帆敬了一杯酒，趁机问道。”

“两个条件。一个是在沪工集团有业务，这个我们四件可以给你背书，没问题。”行。过了年我带你去跑一圈。”江国良端起酒杯，不紧不慢地说，“另一个条件是要有几家分公司联合署名申请。这个可能还需要你们攻攻关。”

江云帆想了想，对江国

良说：“江哥，您看这样行不行？快过年了，到时我们领导应该会来一趟沪海，到时您出面帮我组个局，大家聊聊。”

江国良二话没说：“你老弟的事就是我的事，你定好时间和地点，我来喊人。”

江云帆把这句话记在了心里。

第二天一早，他去了沪海西片的建材市场。

这片市场在沪海西郊，占地不小，几十排简易钢结构大棚，里面挤着上百家建材商户。卖瓷砖的、卖卫浴的、卖五金的，什么都有。市场里人来人往，三轮车在过道里穿来穿去，空气中弥漫着纸箱和胶带的气味。

江云帆在市场里转了两圈，在一家挂着“连江沪海商贸公司”招牌的店铺门口停了下来。店面不小，两间打通，里里外外堆满了各种瓷砖样品，墙上挂着一排排样板。一个年轻女人正坐在后面的经理室打电话，声音不大，但语气干脆利落。

“……五羊那批货你帮我催一下，工地等着要。对，就是上个月订的那批，两百箱，颜色要统一的，别又给我发混了……”

挂了电话，她抬起头，看见江云帆站在门口，问了一句：“找谁？”

江云帆走进去，递上名片：“你好，我是衢泰建材的，想跟您聊聊。”

邱敏接过名片看了一眼，眉头微微动了一下。她二十六七岁的样子，齐耳短发，穿着一件深蓝色的羽绒服，五官不算精致，但有一种利落干练的气质。眼睛不大，看人的时候很直接，不躲闪。

“衢泰建材？”她把名片放在柜台上，语气里带着一丝好奇，“你们是不是刚上了造价信息的那家单位？”

江云帆心里一动。连这个都知道了？消息够灵通的。

“对，才上的，加页。”

邱敏点了点头，从大班桌后面走出来，在一张样品桌前站定，随手拿起一块五羊的样品砖在手里掂了掂：“你们做什么价位的？”

江云帆报了个价格。邱敏听了，没说什么，又把样品砖放下了。

“价格倒是有点优势。”她说，“不过五羊的品牌在那里，甲方认。你们一个新牌子，价格再低，甲方不认，我也没法推。”

“邱总说得对，品牌确实是五羊的优势。”江云帆没有反驳，而是从包里拿出一份检测报告和那本造价信息期刊的复印件，放在柜台上，“但我们的产品不比五羊差。检测报告您看，平整度和色差控制都在五羊之上。期刊也上了，价格尺度有了，国企采购走流程没问题。”

邱敏拿起检测报告翻了翻，又看了看期刊上衢泰的那一页。她的表情没什么变化，但看得仔细。

“你们交货周期多长？”

“从下单到发货，最快七天。”

邱敏的手指在柜台上轻轻叩了两下。

五羊从岭南发货到沪海，车皮紧张的时候要半个月，有时候一个月都到不了。这一点，她比谁都清楚。去年秋天那波车皮紧张，害她丢了好几个急单的客户。

“七天，你说的是真的？”

“写到合同里，晚一天我赔一天的违约金。”

邱敏看了他一眼，那目光里有审视，也有一丝松动。

“这样吧。”她说，“你有样品吗？给我留几块，我给客户看看。有人有兴趣的话，我联系你。”

江云帆从包里取出三块样品，用泡沫纸包好，递给她。

“邱总，这个市场里批发外墙砖的，您是头一块牌子。我不指望一下子跟五羊抢份额，但您手里那些对价格敏感、对交货期要求高的客户，可以试试我们的货。哪怕先走一车看看效果呢？”

邱敏没接话，把样品收进了柜台下面。

“名片我收下了，有消息打你电话。”

江云帆没有再多说，道了谢，转身出了店门。

走在市场里，他心里清楚，邱敏这种人，不会因为一次拜访就跟你合作。她做到这个规模，靠的是小心谨慎、不见兔子不撒鹰。但他不着急——前世他跟邱敏打过交道，零零碎碎做过几单，知道她的脾性。这一世不一样了，衢泰上了期刊，交货周期比五羊短一半，价格还有优势。这三个筹码放在桌上，比前世强了不知道多少倍。

他需要的只是一个机会。一个让邱敏的客户先试用的机会，一个让她看到衢泰产品真实表现的机会。

回到办事处，江云帆在笔记本上写下：“沪工集团，年后江国良牵线，争取三月前入名录。邱敏，已送样品，保持跟进，寻找突破点。”

合上笔记本，他靠在椅背上，长长地呼出一口气。

两条路，一条在明，一条在暗；一条靠人脉，一条靠产品。但他知道，不管哪条路，最后都要回到两个字——信任。

江国良的信任，是上一批货的质量换来的。邱敏的信任，也需要同样的东西来换。

窗外，一月的沪海冷得厉害，梧桐树光秃秃的，风从黄浦江上吹过来，刀子一样。但江云帆心里不冷。他知道，这一年的开头，比去年更有底气。